Modelo de farmacia

Pregunta
Con la crisis que tenemos y lo que oímos todos los días sobre la situación de la farmacia española dentro del marco europeo, me pregunto si sería interesante meterme en algún grupo de farmacias. ¿Qué opina sobre ellos?

Respuesta
La coyuntura actual de la farmacia española está inmersa en una serie de cambios importantes, tanto a nivel interno (disminución de la rentabilidad de las empresas) como externo, con las amenazas recibidas de Bruselas de cambio de modelo farmacéutico. A pesar de las múltiples fortalezas que tiene el circuito farmacéutico, la desunión entre las farmacias, los intereses de otros operadores del mercado (grandes superficies) y la escasa visión comercial y empresarial del colectivo hacen que la capacidad de reacción individual sea muy limitada.
En este entorno, se empiezan a crear numerosos grupos de farmacias; de hecho, en Francia, con un modelo de farmacia muy cercano al nuestro, el porcentaje de farmacias unidas cada vez es mayor. En España los motivos fundamentales por los que los grupos fracasan son los siguientes:
● Falta de disciplina en los integrantes del grupo.
● Falta de un modelo de éxito.
● Heterogeneidad de los asociados.
● Escaso interés de la industria farmacéutica.
● Falta de profesionalidad de los gestores del grupo.
● Ausencia de personal que vele para que las farmacias acaten las normas y propuestas del grupo.
● Falta de transparencia con la industria.
● Lenguaje: «Comprar» en vez de «vender».
● Ausencia de planes de marketing efectivos.
● Si el grupo es pequeño, no tiene masa crítica; si es grande y nacional, no tendrá notoriedad ante el consumidor. El concepto «farmacia» es mucho mayor que el grupo.
● Individualismo del farmacéutico.
● Interés en que el grupo gane dinero, no en la rentabilidad de la farmacia.

Realmente, las claves del éxito de un grupo de farmacias deben basarse en los siguientes puntos: • Modelo único de gestión • Homogeneización del surtido • Maximizar las economías de escala • Transparencia entre los miembros • Ser reconocidos por la industria. Disciplina, imagen.
Dependiendo de la capacidad de compra (de venta) que tenga la farmacia: en farmacias pequeñas, el grupo puede servir para comprar todos los productos de parafarmacia, EFP y genéricos; en farmacias grandes, el grupo es aconsejable tan sólo para los productos tipo B (con un consumo menor y que quitan mucho tiempo de gestión), ya que las compras de los dos o tres productos principales de cada categoría se deben seguir haciendo en directo.
Bajo mi punto de vista, la cooperativa se revela como el defensor fundamental del modelo actual, aportando un servicio sin el cual un buen número de las farmacias no podría sobrevivir. Pero la cooperativa también debe modernizarse, aportando servicios de valor añadido a las farmacias y haciéndose más fuerte para negociar con la poderosa industria. Mi visión sobre lo que está ocurriendo es que hay una selección natural del mercado: Amenazas para los poco dinámicos; oportunidades para los inquietos; posicionamiento: respuesta a necesidades de salud y todo lo que lleva aparejado.
En este sentido, la farmacia debe reconvertirse y pasar de ser un negocio con dependencia del individuo (farmacia tradicional) a una organización empresarial con un equipo con dirección por objetivos (farmacia moderna).


CLAVES
Valores de la farmacia y cómo potenciarlos
● Proximidad: defensa del modelo farmacéutico.
● Consejo farmacéutico: formación del personal.
● Imagen: mejora del «merchandising» y la exposición.
● Surtido: gestión de categorías y técnicas de venta.
● Servicios de salud: diferenciación.
● Facturación elevada: gestión de empresa.


Luis de la Fuente
Socio director de Mediformplus
luis.delafuente@mediformplus.com
www.mediformplus.com